RFM анализ

Содержание

Важно! RFM анализ доступен только на тарифе Pro.

RFM анализ: общая информация

RFM анализ — отчёт, позволяющий сегментировать клиентов по давности, частоте и сумме покупок. А также выявить тех клиентов, которые приносят больше прибыли или под угрозой потери.

Аббревиатура RFM:

  • Recency (давность) — количество дней с последней покупки.
  • Frequency (частота) — количество чеков за заданный период.
  • Monetary (деньги) — сумма покупок за заданный период.

По этим параметрам происходит составление отчёта и распределение клиентов по группам. Каждый из этих параметров оценивается по трехбалльной шкале, где 1 — наименьший показатель (давние клиенты, редкие покупки и маленькая сумма чеков), а 3 — наибольший показатель (недавние клиенты, частые покупки и большие суммы чеков).

Присвоение оценок клиентам:

Оценка 1 — от 0 до первой границы включительно (кроме параметра Recency).

Оценка 2 — от первой границы до второй границы включительно.

Оценка 3 — от второй границы и выше.

Таким образом, каждому клиенту присваивается трехзначный номер (например, 132, 333, 221), относительно этого номера происходит объединение клиентов в группы RFM анализа.

В отчете есть следующие основные колонки:

  • Группа относительно RFM индекса — по данной колонке будет происходить группировка клиентов (по умолчанию она отображается после того, как отчёт будет сформирован).
  •  — порядковый номер клиента в бэк-офисе.
  • Клиент — фамилия, имя, отчество клиента.
  • Идентификаторы клиента — уникальный признак клиента.
  • Группа клиента — группа клиентов, в которую входит клиент.
  • Количество дней с последней покупки — количество календарных дней, которое прошло от даты последней покупки.
  • Количество чеков — количество чеков, закрытых на клиента за выбранный период времени.
  • Сумма покупок, ₽ — сумма покупок, которые совершил клиент за выбранный период времени. Сумма зависит от настройки отображения неучитываемых типов оплат в фильтрации отчёта.
  • RFM индекс — формируется из трёх оценок, которые соответствуют попаданию клиента в заданный диапазон в параметрах «Количество дней с последней покупки», «Количество чеков» и «Сумма покупок». Диапазон задаётся в фильтрации перед построением отчёта.

Для корректного построения отчета необходимо, чтобы были заполнены все обязательные поля с указанием границ диапазонов в фильтрации (Отчёт — RFM анализ — Фильтрация — Заполнение обязательных полей):

  • Количество дней с последней покупки:

    • Первая граница диапазона количества дней с последней покупки. Клиентам присваивается оценка «3», если они попадают в диапазон от 0 до указанного значения включительно.

    • Вторая граница диапазона количества дней с последней покупки. Клиентам присваивается оценка «2», если они попадают в диапазон от первой границы до значения второй границы включительно. Оценка «1» присваивается клиентам, которые попали в диапазон сверх значения, указанного в этом поле.

  • Количество чеков, шт:

    • Первая граница диапазона количества чеков. Клиентам присваивается оценка «1», если они попадают в диапазон от 0 до указанного значения включительно.

    • Вторая граница диапазона количества чеков. Клиентам присваивается оценка «2», если они попадают в диапазон от первой границы до значения второй границы включительно. Оценка «3» присваивается клиентам, которые попали в диапазон сверх значения, указанного в этом поле.

  • Сумма покупок, ₽:

    • Первая граница диапазона суммы покупок. Клиентам присваивается оценка «1», если они попадают в диапазон от 0 до указанного значения включительно.

    • Вторая граница диапазона суммы покупок. Клиентам присваивается оценка «2», если они попадают в диапазон от первой границы до значения второй границы включительно. Оценка «3» присваивается клиентам, которые попали в диапазон сверх значения, указанного в этом поле.

Диапазон для каждого показателя у разных компаний будет свой. Поэтому обязательные поля нужно будет заполнить самостоятельно.

Например, есть небольшое кафе. Клиенты могут приходить раз в неделю или каждый день. Тратят при этом от 200 до 1200 рублей за одну покупку. По этим показателям можно создать отчёт за 7 месяцев. Для этого в фильтрации нужно указать:

  • Режим отображения — задать семимесячный период.

  • Количество дней с последней покупки:

    • Первая граница — 2.

    • Вторая граница — 10.

  • Количество чеков, шт:

    • Первая граница — 3.

    • Вторая граница — 10.

  • Сумма покупок, ₽:

    • Первая граница — 200.

    • Вторая граница — 1200.

По данному сформированному отчёту можно понять, что нужно обратить внимание на лояльных и спящих клиентов, так как они давно не совершали покупки. Для таких клиентов есть возможность Создать условия рассылки, с помощью которых можно отправить push-уведомление в приложение для гостей и/или на карту лояльности со специальным предложением.

Также для данного отчета доступна круговая диаграмма, в которой отображается доля клиентов конкретной группы RFM анализа к общему числу клиентов, попавших в отчет. Под диаграммой располагаются блоки со средними показателями по гостю. Они дают усредненный портрет клиента, посетившего заведение за выбранный период.

RFM анализ делит клиентскую базу на 7 групп, в зависимости от частоты покупок, их давности и сумме:

Группа, относительно RFM анализа

Индексы, которые входят в группу

Значение группы

Постоянные клиенты

331, 332, 333

Недавно покупали, покупают часто и на большие суммы.

Развивающиеся клиенты

321, 322, 323

Делают частые покупки на крупные суммы.

Новички

311, 312, 313

В последнее время совершали покупки, необязательно крупные. Низкий уровень частоты и суммы покупки, так как они недавно заметили ваш бренд.

Лояльные, спящие клиенты

231, 232, 233

Уровень давности выше среднего, частота и сумма покупок на среднем уровне. Могли не совершать покупки в последнее время.

Спящие клиенты

211, 212, 213, 221, 223

Ранее часто тратили большие суммы, но давно у вас не были.

Клиенты «под угрозой потери»

121, 122, 123, 131, 132, 133

Последняя покупка была очень давно.

Потерянные клиенты

111, 112, 113

Зарегистрировались, но ничего не покупали или купили, но пару раз.

Исходя из полученных данных, можно будет выработать стратегию и тактику для работы с каждым сегментом клиентской базы. А именно уменьшить количество потерянных клиентов, предлагать продавать товары различным группам клиентов, которые лучше всего идут навстречу, увеличивать лояльность клиентов и и влияние сарафанного радио, продавать дорогие товары/услуги и многое другое.

При помощи кнопки Экспорт отчет можно выгрузить в электронную таблицу в форматах XLS или CSV для дальнейшего использования, например для отправки push-уведомлений.

Создание условий рассылки

Когда отчёт RFM анализ будет сформирован, то на верхней панели активируется кнопка Создать условия рассылки.

Созданные условия рассылки будут добавлены в разделе Справочники — Условия рассылки и созданы для каждой группы в построенном отчете. В созданные условия рассылки будут входить клиенты, которые входят в получившиеся группы в отчете. Под каждый созданный отчет будут сформированы условия рассылки, которые сразу добавлены в наборы условий подписанные датой и временем создания. Например, «Новички 20.09.23 12:45».

Примечание! Сформированные условия рассылки в разделе Справочники — Условия рассылки остаются доступными к редактированию.

Для отправки push-уведомлений в приложение для гостей и/или на карты лояльности нужно использовать сформированные наборы условий.

Подождите, происходит установка и настройка вашего облака.
Консультация
Оставь номер для связи, мы перезвоним и расскажем как настроить Quick Resto для бизнеса.
У меня номер другой страны
Введите корректный номер телефона
назад
техподдержка
Все разделы
Настройка онлайн-оплатыКак используется приложение для гостей?Настройка заведений для мобильного приложенияОбщие настройки мобильного приложенияУсловия рассылкиНастройка и отправка уведомленийНастройка блюд и модификаторов для мобильного приложенияНастройка предзаказа для мобильного приложенияНастройка акций для мобильного приложенияНастройка скидок для мобильного приложенияНастройка бонусных программ для мобильного приложенияАвторизация в приложенииНастройка фиксированной доставки для мобильного приложения Удаление аккаунта в приложении для гостейОплата онлайн заказа в приложении для гостей через СБПУведомление о предзаказе, созданное в приложении для гостейСоздание и оплата заказа в приложении для гостейПоиск блюд в приложении для гостейНастройка статистики для мобильного приложенияКонструктор приложения для гостейОценка заказа в приложении для гостей