267 0 0

Как успешно продавать кофе, который нравится не всем

Кейс спешелти-кофейни «Займёмся Кофе» 

Вы узнаете, как без опыта открыть спешелти-кофейню, потратить на ремонт и оборудование всего 1,5 млн рублей и почти без рекламы сделать проект прибыльным. Читайте также о специфике кофейного бизнеса в России и о том, где купить спешелти-зерно.


Ксения ПискуноваКсения Пискунова, основательница кофейни Займёмся Кофе в Санкт-Петербурге






Что такое спешелти-кофейня

Идея кофейни в том, что мы знаем весь путь нашего зерна: с какой оно фермы, кто и как его вырастил, какой год урожая, кто привёз в Россию, кто и как обжарил. И это касается каждого пакета кофе, который появляется у нас в кофейне.

Спешелти-зерно обжаривают гораздо светлее, чем принято в итальянской культуре. Это даёт огромную вариативность вкусов спешелти-зерна и отсюда — множество способов его приготовления.

Спешелти-культура активно развивается. Поставщики находят фантастические маленькие фермы, где выращивают зерно с такими вкусами, которых вообще не ждёшь. Отсюда и специфика: к такому кофе в России ещё не привыкли, кому-то он кажется кислым. Но я влюбилась в спешелти-зёрна и хотела поделиться этой культурой с другими.


Что именно мы предлагаем

Мы делаем эспрессо и напитки на его основе, фильтр-кофе. Завариваем зерно альтернативными способами — воронка V60 и аэропресс.

Чашка эспрессо у нас стоит 120 рублей. Хиты среди гостей — большой капучино, 200 рублей, и фильтр-кофе, 150 рублей. Средний чек с учётом десертов — 300 рублей.

Кофейня «Займёмся кофе»

Как начался проект

Я долго работала в строительстве, но всегда хотела уйти в кофейную сферу. Меня тянуло в кофейни: я знакомилась с бариста, читала про кофе. Мечтала открыть своё заведение. Наконец это желание стало таким сильным, что я просто уволилась и устроилась помощником бармена. Начала с нуля, чтобы узнать, как устроен общепит изнутри.

А спустя недолгое время ко мне пришла бывшая коллега Женя, разделяющая мою любовь к кофе, и предложила: «Может, кофейню откроем?». И всё, с этого момента я ни о чём больше не думала. Это было в конце 2016 года.

Первым делом поехали на выставку PIR Expo в Москву. Сидя в поезде, набросали концепцию, название, цветовые решения. Мы сразу решили развиваться как спешелти-кофейня. На выставке подружились с поставщиками и обжарщиками, выбрали самые вкусные круассаны. В общем, понеслось.

Потом Женя переехала в Германию, и я выкупила её долю. Но всё равно она «своя» в коллективе, всегда интересуется нашими делами.


Бизнес-план и инвестиции

Наш бизнес-план был курам на смех. Понимания, как его составлять, у нас не было. Мы просто примерно раскидали деньги: «Ну, наверное, ремонт обойдётся во столько, оборудование стоит столько. На мебель останется столько».

Открыть кофейню нам обошлось в 1,5 миллиона рублей — это наши собственные деньги. Сюда входило оборудование, посуда, ремонт, мебель и два месяца аренды. Расходов по зарплате вначале не было, так как мы работали сами и себе не платили. Инвестиции окупились за год.

В убыток мы никогда не работали. В первый месяц наша прибыль была около 15 000 рублей, потом она стала увеличиваться. Сейчас я довольна её уровнем, но нам есть, куда расти. Хотя сильно увеличить не удастся — всё-таки кофейня небольшая.


Помещение и ремонт своими руками

Нам понадобилось всего две недели, чтобы найти помещение. Причём в Петроградском районе, который нам очень нравился. Наша кофейня находится на улице, параллельной Большому проспекту с его бутиками и хорошим трафиком. То, что Большой не потянем по аренде, знали сразу. Поэтому искали вокруг него.

Увидели объявление, что это помещение сдаётся в аренду. Цена нормальная, вроде всё как мы хотели. Решили — ну чего ещё искать?

В помещении были заклеенные окна и страшные обои — раньше там находился магазин белорусского трикотажа. Помню момент, когда мы пришли и начали срывать эти обои. Как это было приятно! Практически весь ремонт мы сделали сами: красили, штукатурили. Все материалы брали недорогие и самые простые.

Сейчас понимаю, что надо было заплатить специалисту и нам бы всё сделали. Тогда бы открылись быстрее. А так ремонт занял два с половиной месяца. Кофейню мы открыли в феврале 2017 года.

На второй зал мы наняли мастера — он покрасил стены и потолок, потому что мы с Женей уже работали за стойкой. Ещё плитку в туалете, разводку воды и электричество делали не мы.


Нюансы с электропроводкой

Мы договорились с владелицей помещения, чтобы под нас увеличили киловатты — с 3 до 15. Мы вырабатываем около 10, но специально сделали с запасом, вдруг купим оборудование с большими мощностями.

Поднимать вопрос об увеличении киловатт надо при заключении договора. Владелица помещения взяла расходы на себя. Но нам просто повезло. Чаще собственники говорят: «Вам надо — сами увеличивайте».


Два зала с разным интерьером и атмосферой

Площадь нашей кофейни — 45 м², включая туалет и небольшую подсобку. Но всё же на такой небольшой площади мы создали два абсолютно разных по интерьеру и настроению зала.

Первый зал — светлый, солнечный. Здесь кофейно-барная стойка и кухня. Мне всегда претила история, когда разделяют рабочую и гостевую зоны. В этом же такой кайф — видеть как готовят твой кофе, выпить его за барной стойкой, общаться при этом с людьми. У нас именно так и происходит. Стойка стала зоной притяжения и общения.

Барная стойка в кофейне

Второй зал — с приглушённым светом, камерный. Не все люди хотят общаться за стойкой. Кому-то хочется посидеть одному или побеседовать в уединении со спутником. Сложно было создать камерность на таком маленьком пятачке, но у нас получилось. Гостям уютно, каждый находит удобное для себя местечко и никто никому не мешает.

Продумывая интерьер, мы вдохновлялись картинками из Pinterest, но делали, как нравится нам. При этом учитывали, чтобы и гостям было комфортно.

Мебель искали по всем магазинам Питера. Особенно долго думали, чем обставить второй зал. Не хотели типичную мебель из ИКЕА (правда, зелёное кресло мы купили именно там, но вписалось оно отлично). Думали про винтажные магазины, но не сложилось.

Кресла в интерьере кофейни

Надо просто искать, спрашивать у знакомых, уделить больше времени, тщательнее покопаться в ассортименте магазинов. Тогда можно добиться интересных результатов.

Например, два серых кресла мы выцепили в мебельном гипермаркете. А барные стулья отыскали в каком-то мебельном подвале. Барная стойка — это конструктор из Леруа Мерлен. Мы спроектировали её сами по размерам, нам только её собрали. Супер-дорогой мебели в кофейне нет.

Долго искали красный диван. Сложнейшая была задача! Мы хотели маленький, но чтобы он не выглядел детским и не стоил 120 000 рублей. А этот столик мы сделали сами. Нам бесплатно отдали кусок камня на производстве мрамора, куда мы ездили за столешницей для другого стола. Всё необходимое, чтобы приделать к нему ножки, мы нашли в Леруа Мерлен.

Интерьер кофейниКартины в интерьере кофейни
Картины нашего друга. У них немного эротическая тематика, которая нам свойственна исходя из названия. Почти все картины во втором зале писала Женя. А две картины мы создали вместе с нашей подругой-художницей


Открытие, раскрутка, Инстаграм

Чтобы научиться варить кофе, мы с Женей наняли преподавателя. У нас такое старание, такое желание было, поэтому всё хорошо получалось. Это подтверждали ребята, кто разбирается в кофе.

В начале 2017 года на Петроградке было мало кофеен. Как грибы после дождя они появились за последний год. Поэтому нам было легче привлечь гостей в новое место. Пока делали ремонт, на окне висело объявление — «Здесь будет кофе». Люди ходили мимо и привыкали к нам.

То же самое сделали в Инстаграме. Рассказали друзьям, настроили масслайкинг и массфолловинг. Тогда эти методы ещё не набили оскомину. И подписчики стали подтягиваться до открытия. Кофеен тогда было меньше, наверно, поэтому люди заинтересовались. Сейчас удивить сложнее.

Инстаграм мы вели сами. Это занимало кучу времени и было дико напряжно. Потому что не успеваешь — что-то сфотографировать, о чём-то написать, рассказать о новинках меню. И переживаешь. Поэтому лучше передать это специалисту. Сейчас мы платим SMM-специалисту 10–15 тысяч рублей в месяц.

Мне важно, чтобы наш инстаграм был живой и информативный. Не просто красивые чашки и еда, а когда ребят на фото много. Они все такие настоящие, классные. И нашим гостям интересно — кто сегодня в кофейне работает, на чём фильтр сварили, какие пироги испекли.

Instagram кофейни «Займёмся кофе»

Развитие проекта без значительных вложений в маркетинг

Серьёзных вложений в маркетинг у нас не было и нет. Запускали несколько раз рекламу в Инстаграме, Фейсбуке и во «ВКонтакте». От неё был приток гостей. С блогерами не сотрудничали, просто могли угостить кого-то, но без договорённостей о рекламе. В основном на нас работает сарафанное радио.

Истории про «привлечение, удержание, возврат» у нас тоже нет. Люди возвращаются, потому что им у нас нравится. Заходят один раз и начинают постоянно ходить. Редко можно войти в кофейню и ни с кем не поздороваться.

Над повышением среднего чека мы особо не работаем. Тут дело во мне: не хочу заставлять ребят штрафами или мотивацией, чтобы продать больше. Я наелась этим в молодости, когда работала в строительстве и корпорациях.

Ребята просто рассказывают, что у нас есть, чем можно дополнить кофе. Но не для того, чтобы гость это обязательно купил. А потому что реально вкусно и мы рекомендуем попробовать.

Ну и акции есть. До 12 часов кофе с сырниками или гранолой стоят дешевле, чем если взять всё по-отдельности. Поэтому к нам приходят на завтраки. Есть седьмая чашка кофе в подарок. Даём гостям карточки и там отмечаем.


Кофейное меню: почему американо тоже важно

Ассортимент у нас мало изменился с открытия. Хотя когда начинали, не делали американо. Потом поняли —  это неправильно. Да, заваривать американо противоречит культуре кофе. Но кто-то ведь его любит. А мы же делаем кофе для людей.

Если ты сразу откажешь человеку — «Нет у нас американо!», он просто уйдёт. А если попробуешь рассказать о других напитках, всё равно что-то останется в памяти. Пусть он сейчас закажет американо. Но, возможно, в следующий раз скажет: «Американо клёвый был. А про что вы ещё рассказывали? Про фильтр какой-то».

Так гости становятся лояльнее. У нас много тех, кто начинал с рафа, а сейчас пьёт «воронки» и говорит — «это самое кайфовое, что может быть».

Так что наша конечная история — вкусно или не вкусно конкретному человеку. Поэтому мы не ставим себе рамок. Гостю надо американо — мы сделаем вкусный американо.

У нас нет позиций, которые не продаются. Есть те, которые просто заказывают реже. Но они не требуют специальных заготовок. Вот Eye Opener берут редко. Это фильтр-кофе с эспрессо, очень крепкий напиток. Но мы для него ничего отдельно не делаем: у нас есть фильтр, есть эспрессо. Смешали их и продали.

Мы тщательно следим за качеством. Например, бариста настраивает кофемолку для эспрессо несколько раз в день, поскольку на помол влияют разные факторы: изменение влажности, температуры и так далее.

Открытая кухня в кофейне

Десертное меню

Почти все десерты у нас ручного производства, буквально штучный товар. Пирог «Внезапно зашла твоя мама» готовит и привозит в кофейню Женина мама. Это такой классический домашний медовик. Киши и другие пироги нам делает наш кондитер. Другой молодой человек печёт шикарный «Наполеон» по рецепту, которому 40 лет.

В кофейне ребята сами делают банановый торт без запекания и гранолу — у нас свой рецепт. Круассаны выпекаем несколько раз за день, чтобы всегда были свежие.

Сырники у нас — это заготовка. Мы их только разогреваем. У нас просто нет возможности готовить их самим. В принципе, много заведений работает на такой системе.

Сейчас мы работаем над расширением меню. Я нашла девушку — она шикарный повар, закончила известную школу Le Cordon Bleu. Теперь проводим по воскресеньям бранчи.

Пирожные Наполеон
Пирожные Наполеон заканчиваются так быстро, что не все желающие их попробовать успевают дойти до нас


Где покупать спешелти-зерно

Зерно мы закупаем уже обжаренное. Первых обжарщиков мы нашли в Москве. Но потом поняли, что сложно работать, когда зерно везут из другого города. Постоянно нужно следить, чтобы сохранялся остаток зерна. Поэтому теперь берём у разных питерских обжарщиков. Например, в Департамент кофе, Ju Night Clan.

За счёт этого у нас разнообразие вкусов. Когда берёшь у одного обжарщика, привыкаешь к его ассортименту, а он не безграничен. Хотя работать с одним выгоднее: за счёт объёма тебе дают скидку. Но отношения со многими хорошие, скидку нам и так делают.

Мы контактируем с поставщиками, которые везут зелёное (не обжаренное) зерно. На каппингах вместе с обжарщиками пробуем ассортимент «зелёнки» и потом они жарят его с учётом наших пожеланий.

Ещё любим привозить зерно из поездок, когда бываем за границей, или друзей просим. У них там выбора гораздо больше, «зелёнка» другая. И это совершенно иные ощущения по вкусу. Из-за курса выходит дороже, но мы не делаем наценку, продаём по той же цене, как купленное у наших обжарщиков. Да, зарабатываем меньше, но зато такая история классная получается. Пишем в Инстаграме — «Вот приехал кофе из Берлина. Приходите пробовать». И гости специально заходят пробовать, им это интересно.

Specialty-зерно

Оборудование для спешелти-кофейни

Нам хотелось оборудование получше, но бюджет был сильно ограничен. Мы потратили около 270 тысяч рублей на две кофемашины и две кофемолки. Ещё купили всякое оборудование для альтернативных методов заваривания: воронки, аэропресс и прочее. Обязательно фильтр для воды: качество воды сильно влияет на приготовление кофе. Ну и по мелочи всякое, например, весы.

Кофемашина для эспрессо у нас итальянской марки Dalla Corte. Нашли её благодаря знакомствам и перепискам. У неё три бойлера, а не один, что даёт более стабильную температуру. За счёт этого она варит качественный эспрессо. Мы взяли подержанную, но нам её полностью перебрали и почистили.

Интересную кофемашину для фильтр-кофе мы привезли из Финляндии — марки Moccamaster. В Питере таких не было. Кофемолка для эспрессо у нас Anfim. Для альтернативы сначала купили кофемолку Baratza, она продержалась где-то год. Потом заменили на Mazzer, она лучше.


Персонал

Вдвоём с Женей мы работали два месяца после открытия. И жутко устали. Поэтому решили делегировать.

Главное — найти своих людей, кому ты можешь доверить кофейню. Я очень требовательна. Мне нужно, чтобы человек был абсолютно «мой». Основной критерий: чтобы на любые ситуации ребята реагировали так же, как я. Чтобы не было хамства. Чтобы были открытыми, позитивными. Ведь кофейня построена на общении.

Кстати, о «ситуациях». Спешелти-зерно — живой продукт, легко может что-то не получиться. Если гостям вдруг что-то не понравилось и они спрашивают: «Что это такое мне налили?! Пить невозможно!», бариста спокойно предлагают: «Не вкусно, давайте мы переделаем».


Команда

Сейчас в команде пять человек, включая управляющего, плюс SMM-специалист, которая ведёт соцсети. Ещё на аутсорсе у нас юрист-бухгалтер, он считает налоги, делает платежи, накладные и всё прочее.

Раз в одну–две недели у нас работает приглашённый бариста — Наташа Обруч, победительница российских чемпионатов и участница международных. Мы с ней были давно знакомы, так как кофейная сфера — открытое и дружелюбное сообщество, все хорошо общаются. Видимо, наша кофейня ей приглянулась.

В каких-то экстренных ситуациях я сама выхожу на смену, и для меня это огромное удовольствие. Куча знакомых, они все рады меня видеть. Управляющий тоже работает в сменах. Я думаю, он должен участвовать и смотреть, что происходит. Иначе выпадешь из процесса.

Мы абсолютно кайфуем от совместного дела, все дружим. Поэтому тяжело прощаться, когда кто-то из ребят уходит.


Требования к бариста и его помощнику

Хорошо, что у нас две позиции — бариста, который связан только с кофе, и помощник, который работает с кассой, с тортиками, принимает и относит заказы.

К помощнику больше требований в плане коммуникации, так как в основном всё общение идёт через него. Он не должен уметь варить наш кофе. Но должен уметь рассказать о нём гостю. Поэтому мы можем взять человека, который не связан с кофейной сферой, но ему интересно разобраться в ней.

С бариста сложнее. Он должен быть не только общительным, но и хорошо варить кофе. Когда выкладываем объявление, заявок приходит много. Фильтруем, кто подходит. И потом ещё надо провести кучу собеседований.

Мы оцениваем, насколько человек знает кофейную матчасть, как говорит о зерне и своей работе. Тут профессионализм слышно сразу. Затем смотрим на рабочие навыки: как готовит эспрессо, контролирует качество напитков в течение дня, делает латте-арт (узоры на кофе) и заваривает кофе альтернативными способами. Ещё важна общая эрудиция и насколько человек ментально нам подходит.

Управляющий в кофейне

Работа с недовольствами в команде и контроль

Конечно, бывают и какие-то недовольства в команде. Ещё и сфера такая: работают люди творческие. Они все эмоциональные, чувствительные. И мы учимся разговаривать друг с другом.

Ребята иногда сами просят: «Как придёшь, давай полчаса поговорим». Иногда я сама понимаю, что с человеком нужно побеседовать. Это важно для их комфорта.

О том, что мне не нравится, говорю прямо. Ребята к этому привыкли. У меня нет мании тотально всё контролировать, я им доверяю. Но просто часто бываю в кофейне и пробую кофе, десерты, вижу, как ребята общаются с гостями. Поэтому я в курсе всего.

Также за всем слежу онлайн — в системе Quick Resto. Всегда знаю, сколько у меня прибыло и убыло. Для нас самое важное было, что эта система работает с онлайн-кассой. И ребятам нравится, что там всё просто и удобно.


Гости кофейни — разные люди, которым интересно новое

Мы привлекаем публику, которая готова погружаться в кофейную культуру. Наших гостей объединяет, что все они — интересующиеся. Им интересно новое — еда, места, люди, общение. И это не зависит от возраста, социального положения, профессии. К нам приходят и «модники», и программисты, и музыканты, и люди солидного возраста, и иностранцы.

Например, ходит джентльмен, который приехал из Нью-Йорка. Недавно он подошёл и начал признаваться в любви: «Я люблю эту кофейню. Я люблю твоих ребят. Я у вас практически живу». Это так приятно. Это же Нью-Йорк, как ни крути!

Часто заглядывают мамы с детьми, бывает, совсем с малышами. Ребята берут их, начинают играть, занимать. А мама пока может спокойно кофе попить. Тоже самое, когда гости с собаками. Ребята их обожают.

Гости кофейни «Займёмся кофе»
Под хэштегом #ОниЗанимаютсяКофе мы рассказываем о постоянных гостях и их предпочтениях. Это тоже делает наш аккаунт живым и настоящим


Специфика кофейного бизнеса в России

Как я вижу, потребитель пока не слишком готов к кофейной культуре. Мы ведь выросли на «Нескафе» из банки.

В Европе эта сфера начала развиваться раньше. И там больше знаний, они больше умеют. А если мы посмотрим на Америку и Австралию… В Австралии средняя кофейня может варить около 30 кг кофе в день! У нас столько сварит, наверно, только Старбакс в каком-нибудь проходном месте. Наша кофейня варит килограмма два в день.

Но наш рынок уже по многим параметрам подтягивается. Стало больше заведений с качественным кофе, которые несут кофейную культуру. Но поскольку отрасль только развивается, она не сильно прибыльная.

Москве и Питеру больше повезло. Здесь люди больше ездят за границу, больше интересуются, у них больше денег. В регионах сложнее. Я сама из Саратова. Там есть спешелти-кофейни. Но это не так круто представлено, как в столицах. И они, думаю, меньше зарабатывают. Ведь маленький ценник не поставишь, так как дорогое зерно. А платежеспособность у людей гораздо меньше.


Что делает кофейню успешной

Мне кажется, что становятся успешными самые искренние и классные проекты, которые про то, что человеку нравится. И человек здесь в широком смысле. Это тот, кто открывает кофейню. Кто в ней работает. Кто в неё приходит как гость. Всё должно совпасть.

Сейчас открытием кофейни удивить сложно. Я считаю, что должна быть идея, надо задавать себе вопросы — «что и как ты хочешь донести до людей?», «почему это может понравиться?». Это надо представлять абсолютно точно.

«Просто захотелось свою кофейню. А какой кофе там варится, из какого зерна, кто его варит — не представляю. Ну заходят люди, берут кофе. Вроде нормально». С таким подходом ничего хорошего не получится. Без понимания — зачем гостю к тебе приходить — не взлететь. Потому что кофеен много и кто-то из них точно работает над этим пониманием.

Можно удивить супер-оборудованием, супер-интерьером. Но я знаю места, которые открываются с огромным бюджетом, а посетители к ним не идут.

И здесь важный момент — люди, которые работают с кофе. Как они принимают, провожают гостя, как общаются. Что обсуждают с гостями. Как доносят мысль про кофе, который подают.

У нас ребята могут принимать заказ достаточно долго. Они с каждым человеком беседуют. Объясняют, что за кофе. Достают оборудование и показывают. Дают послушать аромат 5–6 лотов зерна. И потом человек может заказать раф, но главное, что работа проделана. Мы доносим, что есть не только эспрессо и капучино, а мир кофе обширнее и в нём есть ещё интересные вкусы и способы приготовления.

Но не всегда получается донести идею нашего кофе до гостей. А бывает, человек просто не хочет слушать. Ну и зачем с ним спорить? Ты же не навяжешь свой вкус. Да это и не надо. Кофеен много и человек может выбирать по своим предпочтениям, куда пойти за кофе.

И так приятно, когда видишь, что человеку вкусно. Когда гости подходят и благодарят — «я никогда не пил такого капучино», «это лучшие торты в моей жизни». Такая обратная связь реально мотивирует делать что-то дальше.

Современная автоматизация

22.10.2019

Подписаться

Комментарии для сайта Cackle

Получите персональное предложение по автоматизации:

Подождите, происходит установка и настройка вашего облака.